Audition
Commission d’enquête relative à l’imposition des plus hauts patrimoines et des revenus les plus élevés et à leur contribution au financement des services publics · compte rendu n°35
Je vous souhaite la bienvenue pour cette audition au cours de laquelle nous allons entendre M. Pierre Pellet, associé fondateur de Family Partners, et M. Benjamin Durand, managing partner de B. Durand Capital Partners. Votre audition permettra de compléter celle de l’Association française du family office, qui a eu lieu en mai, et de nous éclairer sur votre profession et vos pratiques. Les family offices sont des…
segment 1 · 271 motsJe vous remercie de nous avoir convoqués. Je suis ravi de pouvoir m’exprimer au sujet des family offices. Nous évoquerons ensuite nos différents modèles mais je vais laisser la parole à Benjamin Durand, dont je précise que je le connais, puisqu’il est un confrère.
segment 2 · 44 motsJe vous remercie de me donner l’occasion de contribuer à vos travaux. Les questions examinées par votre commission sont à la fois légitimes et importantes. Dans un contexte marqué par des interrogations croissantes sur les écarts de patrimoine, le financement des services publics, la mobilité internationale des capitaux et l’attractivité économique de notre pays, il est naturel que la représentation nationale…
segment 3 · 995 motsMon premier bloc de questions concerne le fonctionnement de vos family offices et votre modèle de financement. Touchez-vous un pourcentage sur les revenus du patrimoine de vos clients ? Avez-vous des contrats ? Comment êtes-vous rémunérés ? Quelles sont les principales préoccupations de vos clients ? Lorsque nous avons auditionné vos collègues, ils nous ont dit que la priorité était souvent l’organisation juridique…
segment 4 · 247 motsS’agissant du modèle de financement, je ne m’exprimerai que pour Family Partners, car chaque structure a ses spécificités en France. Notre modèle est très simple. Nous sommes rémunérés exclusivement, donc à 100 %, par nos clients. Je ne touche pas de commission d’apporteur d’affaires de la part des banques. Je ne suis pas courtier ; je ne suis pas distributeur ; je ne suis pas intermédiaire. Je ne perçois pas de…
segment 5 · 187 motsSur quoi repose votre facturation ? Est-ce l’heure travaillée ?
segment 6 · 10 motsC’est un forfait annuel. Il varie selon le nombre d’heures mais est indépendant du montant de la fortune du client. Un client qui pèse 100 millions peut payer trois fois plus cher qu’un client qui pèse 500 millions.
segment 7 · 38 motsNous facturons également des honoraires forfaitaires à nos clients. Ils sont revus chaque année et calculés en fonction de l’ampleur et de la complexité du travail à effectuer. Ils correspondent généralement à un petit pourcentage du patrimoine financier que nous supervisons ou sur lequel nous conseillons notre client.
segment 8 · 48 motsDe quel ordre est ce pourcentage ? 0,1 % par exemple ?
segment 9 · 12 motsC’est un petit pourcentage, qui est dégressif selon la taille du patrimoine.
segment 10 · 12 motsCes deux modèles de rémunération sont-ils dominants ? En existe-t-il d’autres ?
segment 11 · 12 motsJe crois que très peu de confrères fonctionnent sur le modèle de Family Partners. Beaucoup facturent des honoraires mais perçoivent aussi des rémunérations de la part d’établissements bancaires ou de prestataires de services financiers, qu’ils déduisent éventuellement de la facture qu’ils adressent à leurs clients.
segment 12 · 45 motsQuelle est la typologie de vos clients ?
segment 13 · 8 motsCe sont quasiment tous des fondateurs d’entreprises qui ont vendu leur actif professionnel. Il y a encore dix ans, ils avaient généralement une soixantaine d’années. Depuis cinq ans, on a vu apparaître beaucoup de clients qui ont plutôt entre 35 ans et 45 ans. Notre cœur de business, ce sont des patrimoines entre 50 et 150 millions d’euros, même si nous en avons quelques-uns qui se promènent à des niveaux bien…
segment 14 · 99 motsDans votre clientèle, vous n’avez donc quasiment pas d’héritiers ?
segment 15 · 10 motsNon. Comment l’expliquer ? Lorsqu’on a créé Family Partners, j’avais 27 ans. Il n’était pas évident de convaincre un héritier que je pouvais lui proposer une solution lui apportant une réelle plus-value. Il fallait avoir un esprit d’entreprise pour se dire qu’un gamin comme moi pouvait avoir une idée.
segment 16 · 49 motsEn vieillissant, est-ce que votre clientèle vieillit ?
segment 17 · 8 motsÉvidemment, comme moi hélas… Mais nous n’attirons pas d’héritiers. Je ne fais pas de prospection. Je ne prends jamais mon téléphone pour appeler quelqu’un dont j’aurais appris qu’il avait vendu. Depuis quinze ans, je ne fonctionne que par le bouche-à-oreille, qui existe entre entrepreneurs. Souvent, ils s’appellent : « Toi, qu’est-ce que tu as fait quand tu t’es retrouvé avec le chèque dans la main ? Tiens, appelle…
segment 18 · 94 motsPensez-vous que vous attirez d’anciens entrepreneurs parce que vous êtes vous-même entrepreneur ?
segment 19 · 13 motsj’espère – avoir une part d’entrepreneur en moi. Nous avons cinquante ou soixante clients mais je trouve qu’ils ont tous quelque chose d’exceptionnel. Je peux les passer en revue : je sais pourquoi ils en sont arrivés là et pas les autres – ils ont ce petit truc en plus.
segment 20 · 50 motsS’agissant de la typologie de la clientèle, je partage le constat de Pierre. Environ 90 % de nos clients sont des entrepreneurs. Ils ont tous, à un moment, créé une entreprise. Ils l’ont développée, ils ont pris des risques, et ils se retrouvent généralement à travailler avec nous au moment où ils la vendent, totalement ou en partie. Tous nos clients n’ont pas vendu l’intégralité de leur entreprise. Certains…
segment 21 · 237 motsLes âges, ainsi que les niveaux de patrimoine et de revenu de vos clients sont-ils comparables à ceux évoqués par M. Pellet ?
segment 22 · 23 motsOui, ce sont les mêmes ordres de grandeur. Pour l’âge, l’une de nos spécificités est d’avoir une clientèle que je qualifierais de relativement jeune, puisque la moyenne se situe probablement autour de 45 ans. Ce sont des entrepreneurs qui sont tous exceptionnels, du fait de leur réussite et de leur jeunesse. Nous avons beaucoup d’entrepreneurs issus de la tech et d’entrepreneurs actifs qui contribuent à l’économie…
segment 23 · 162 motsPassons à mon deuxième bloc de questions, qui portent sur la fiscalité des clients des multi family offices. Quels sont les principaux dispositifs fiscaux que vous recommandez à votre clientèle ? Est-ce que vous recourez à des mécanismes de détention indirecte, à de l’organisation de sociétés, éventuellement à la création d’une holding familiale ? Si oui, quels en sont les principaux objectifs ? Est-ce la…
segment 24 · 153 motsChez Family Partners, nous avons une grosse vingtaine de collaborateurs, dont 90 % travaillent sur d’autres sujets que la fiscalité. Les premières préoccupations de nos clients ne sont pas d’ordre fiscal. Ce sont des préoccupations liées à la protection de leur capital, de leur cadre de vie, de leurs conjointes, de leurs enfants. Ils expriment surtout des inquiétudes pour l’avenir. Ce sont leurs principales…
segment 25 · 293 motsNous avons eu de grands débats sur ces sujets, qui ne faisaient pas l’unanimité. Dans votre soixantaine de clients, certains ont-ils logé dans leur holding des éléments listés dans la loi de finances comme les yachts, les châteaux, les résidences secondaires et j’en passe ? Vous n’avez aucun cas de ce type ?
segment 26 · 53 motsNon, s’agissant du yacht, de la voiture de sport ou d’autres exemples du même ordre. Pour un ou deux de nos clients, une résidence se trouve en effet dans leur structure holding. C’est souvent le fruit de l’histoire. Une opération de marchand de biens a été réalisée dans la société à l’IS et elle y est restée. Systématiquement, un loyer de marché est payé, sur la base d’un bail civil. Donc ce cas de figure n’entre…
segment 27 · 83 motsS’agissant des principaux outils utilisés, il faut distinguer la détention du patrimoine en tant que personne physique. Ce patrimoine financier est essentiellement logé dans des véhicules d’assurance vie, qui permettent d’investir dans tout un tas de sous-jacents intéressants, avec un mécanisme de capitalisation et une certaine protection de la famille en cas de décès. La plupart de nos clients détiennent également…
segment 28 · 284 motsD’après ce que vous dites, vos clients détiennent 50, 100 ou 200 millions après avoir vendu une entreprise à laquelle ils ont consacré plusieurs décennies. Dans leurs placements, privilégient-ils les valeurs mobilières ? Les rares statistiques existantes tendent à montrer que plus la fortune augmente, moins l’immobilier est important. Souscrivent-ils des assurances vie, même lorsqu’ils n’ont pas de descendant, voire…
segment 29 · 73 motset c’est vrai – que l’entreprise est le meilleur des placements. Depuis cent ans, les marchés d’actions, qui en sont l’expression, surperforment l’immobilier et tout le reste. Plus le patrimoine du client est important, plus il finit par considérer que ce patrimoine n’est déjà plus le sien et qu’il est appelé à être celui de ses enfants et de ses petits-enfants. En plaçant 100 millions d’euros, un train de vie de…
segment 30 · 181 motsDes modifications fiscales assez importantes sont intervenues à partir de 2017, notamment la suppression de l’impôt sur les grandes fortunes, la mise en place du prélèvement forfaitaire unique (PFU), l’exit tax qui a quasiment été supprimée, la baisse des taux d’impôt sur les sociétés, etc. Puisque vous exercez votre métier depuis plus de dix ans, je fais appel à votre grande expérience. À la suite de ces décisions…
segment 31 · 144 motsIl est très difficile de vous donner un rendement moyen, parce que la performance se mesure dans le temps. C’est très compliqué de donner un chiffre sur une année. Les crises que nous avons connues, ne serait-ce que depuis le 1er janvier, ne nous permettent pas de présager de ce qui va se passer jusqu’au 31 décembre. Ce que je peux vous dire, si vous voulez avoir une rentabilité à l’esprit, c’est qu’il faut partir…
segment 32 · 346 motsqu’ils ont parfois tendance à surpondérer dans leur patrimoine – ou s’engager dans une certaine diversification. Le rôle du multi family office est aussi d’éveiller leur curiosité intellectuelle pour qu’ils s’intéressent à d’autres secteurs et à d’autres types d’investissement. En effet, plus le patrimoine est élevé, plus la proportion de l’immobilier est faible. C’est un sujet de gouvernance et, même lorsqu’il n’y…
segment 33 · 415 motsLors des auditions précédentes, plusieurs interlocuteurs nous ont dit que les grandes fortunes et ceux qui ont du patrimoine pouvaient désormais piloter leur revenu pour ne quasiment pas payer d’impôts, ce qui est une souplesse dont tout le monde ne dispose pas. Ils utilisent des mécanismes légaux. Néanmoins, cette optimisation fiscale poussée à l’extrême peut déboucher sur un décalage entre un niveau de revenu…
segment 34 · 79 motsOn évoquait tout à l’heure les sociétés holdings, qui sont des personnes morales, juridiquement distinctes de nos clients. Au sein de ces structures, il y a souvent plusieurs associés : monsieur, madame, les enfants, etc. En tant que personnes morales, les holdings adoptent une politique de rémunération de leurs dirigeants. Par conséquent, que nos clients puissent influer sur le montant de la rémunération qui leur…
segment 35 · 236 motsIl y a la distribution des bénéfices, sous forme de rémunération ou de dividendes, mais également des trésoreries qualifiées de dormantes, qui ne sont absolument pas fiscalisées. Tout est fait pour optimiser et éviter les flux, afin d’échapper à la fiscalité en France. En outre, le taux d’IS est de 25 %. Même si une partie des revenus est imposée par ailleurs, ce taux reste très inférieur à l’imposition moyenne des…
segment 36 · 109 motsIl faut faire attention avec ces notions. Les patrimoines dont vous parlez sont souvent constitués d’entreprises non cotées dont la valeur n’est pas immédiatement réalisable. Ce sont des outils industriels, auxquels on peut attribuer une valeur très importante mais qui ne correspond pas au revenu. Effectivement, certaines sociétés holdings ont des trésoreries dormantes mais elles ne dorment pas sans raison. Dans…
segment 37 · 412 motsQuel regard portez-vous sur le principe de la taxe Zucman ? Elle s’élèverait à 2 % de l’ensemble du patrimoine, y compris les biens professionnels, après déduction de l’impôt sur le revenu, de l’IFI, des taxes foncières, de la CSG, de CRDS, etc. Elle reposerait donc sur le calcul d’un différentiel. Toutes les grandes fortunes à partir de 100 millions d’euros y seraient assujetties, ce qui serait le cas d’une partie…
segment 38 · 160 motsJe viens du fin fond de l’Auvergne. Tout cet univers était très loin de moi. Je n’ai pas fait ce métier parce que je côtoyais des grandes fortunes quand j’étais petit. Dans mon Auvergne, où je retourne tous les week-ends pour garder les pieds sur terre, j’ai de grandes discussions avec mes voisins, tous des agriculteurs. Ils me disent qu’on ne peut pas empêcher l’agneau d’Afrique du Sud d’arriver en France et qu’il…
segment 39 · 387 motsPour ma part, j’estime que la taxe Zucman n’est pas une bonne idée. Elle envoie plusieurs mauvais signaux. D’abord, c’est une taxe dont le montant est très élevé. Un taux de 2 % pourrait être jugé par certains comme trop important, notamment par rapport à la rentabilité d’un patrimoine sans risque. En 2025, la croissance du PIB est, je crois, de 0,9 % en France. Donc, avec un raisonnement extrêmement simpliste, une…
segment 40 · 329 motsM. Pellet nous disait que beaucoup de ses clients étaient déjà domiciliés à l’étranger. Monsieur Durand, quelle est l’ampleur de ce phénomène chez vous ?
segment 41 · 25 motsChez B. Durand Capital Partners, 70 à 80 % de nos clients sont des Français résidant en France. Les autres sont des Français résidant à l’étranger ou des étrangers résidant en France. On a d’ailleurs fait revenir des Français qui étaient résidents à l’étranger. Dans le domaine de la tech, beaucoup de Français qui étaient en Californie sont revenus depuis plusieurs années. La période 2017-2022 était perçue comme très…
segment 42 · 162 motsJe constate plus de départs que Benjamin Durand, probablement parce que mes clients sont un peu plus âgés. Il y a eu beaucoup de départs, notamment pour des raisons d’insécurité, par exemple les kidnappings liés aux cryptomonnaies. J’ai mis en place une formation pour que mes clients sachent comment réagir en cas de kidnapping. On travaille avec des confrères suisses, italiens, espagnols et je peux vous dire que ça…
segment 43 · 205 motsQu’est-ce que vous pensez de l’exit tax ? Est‑elle efficace ? Certains disent qu’en renchérissant leur coût, elle empêche les départs.
segment 44 · 21 motsL’exit tax nous a beaucoup occupés ces derniers temps. Plus que la taxe en elle-même, c’est l’instabilité du dispositif qui a provoqué des départs. À l’origine, l’exit tax est un dispositif anti-abus. Il vise à éviter qu’un contribuable, fortune faite en France, déménage dans un pays plus favorable fiscalement et vende son entreprise deux mois plus tard à un prix probablement déjà convenu auparavant. Un tel…
segment 45 · 332 motsNous avons évoqué la taxation des holdings. Parmi les nouveautés fiscales figure également la contribution différentielle sur les hauts revenus (CDHR). Certains de vos clients y sont-ils assujettis ? Le cas échéant, quelle a été leur réaction face à l’introduction de cette mesure ? À l’inverse, avez-vous, comme certaines études l’ont montré, des clients qui sont à la tête d’un haut patrimoine et qui ne payent pas du…
segment 46 · 74 motsNous avons étudié la CDHR. Cette taxe nous a donné pas mal de travail, car elle rebat un peu les cartes. Elle nécessite des calculs en cours d’année sur des prévisions de distribution. Je crois qu’elle est assez peu contributive, parce que les clients demandent conseil et respectent les seuils de distribution autorisés année après année. L’étalement est d’ailleurs prévu par la loi. Quand je parlais de planification…
segment 47 · 95 motsLa CDHR fait partie des sujets que nous avons intégrés dans le suivi du train de vie des clients, mais ça n’a pas fondamentalement changé la donne. Très peu de clients y sont soumis. Je voudrais revenir sur l’exit tax. Nous ne sommes pas le seul pays européen à avoir un tel dispositif. Il vient d’être mis en place en Belgique. Étrangement, il existe aussi en Suisse, qui est pourtant considérée comme la « perle »…
segment 48 · 184 motsNous ne pouvons que partager, notamment pour les entreprises, la volonté d’une stabilité fiscale et d’une prévisibilité. Mais en 2017, le big bang de la fiscalité les a arrangées. L’instabilité, ou en tout cas la transformation, de la fiscalité peut aussi se traduire par des avantages fiscaux. La question du consentement à l’impôt, que vous avez évoqué en filigrane en indiquant que vos clients accepteraient sans…
segment 49 · 497 motsJe ne pensais pas être recruté pour être ambassadeur de l’impôt… Lorsque nos clients perçoivent 1 euro dans leur société à l’IS, ils commencent par payer 25 % d’impôt. Ensuite, s’ils souhaitent se le verser comme dividende, ils payent le prélèvement forfaitaire unique, ce qui entraînera le déplafonnement de leur impôt sur la fortune. Finalement, ils auront payé 75 % d’impôt. Autrement dit, je veux bien qu’on fasse…
segment 50 · 220 motsVous dites que le ruissellement n’a pas fonctionné. Je ne peux pas vous laisser dire ça. Nos clients sont des entrepreneurs, parfois jeunes, qui ont créé une centaine d’entreprises et des dizaines de milliers d’emplois depuis dix ou quinze ans. Le ruissellement n’est peut-être pas suffisant, mais sans eux, il y aurait des dizaines de milliers d’emplois en moins. Chacun apporte sa pierre à l’édifice et ces…
segment 51 · 363 motsQuel regard portent vos clients sur les débats relatifs à un renforcement éventuel de la fiscalité pesant sur les très hauts revenus ou les très hauts patrimoines ? Est-ce que le sujet les intéresse ? Le suivent-ils ou le faites-vous pour leur compte ?
segment 52 · 44 motsL’impôt sur le revenu a un taux de taxation marginal très élevé, de 45 %, auquel s’ajoute la contribution exceptionnelle de 3 ou 4 % à partir de 500 000 euros pour un contribuable et de 1 million d’euros pour un couple.
segment 53 · 42 motsPlus la CSG, la CRDS…
segment 54 · 5 motsAbsolument. Le taux de taxation est donc très élevé. Je pense qu’un grand nombre de nos clients aimeraient une diminution de l’impôt sur le revenu, qui contribue à accroître les inégalités, parce qu’il est de plus en plus difficile de gravir l’échelle sociale par ses revenus. Je rejoins en cela certains économistes que vous avez auditionnés. Nos clients sont issus de milieux très variés, certains modestes, d’autres…
segment 55 · 176 motsJe vous remercie pour les éléments que vous nous avez fournis. Si vous en êtes d’accord, je vous propose de compléter nos échanges en répondant par écrit au questionnaire qui vous a été envoyé pour préparer cette audition, éventuellement complété des réponses additionnelles aux questions qui vous ont été posées aujourd’hui.
segment 56 · 51 mots56 prises de parole